五金说起，你可能会想到，小时候家里来客，妈妈总是热情地端上一杯热茶；又或者老干部们翻书看报时，桌子上永远不忘摆着一杯热气腾腾的绿茶。

　　茶在中国已有几千年历史，茶叶不仅仅只是一种解渴提神的饮品，更是一种蕴含思维方式、民族文化、精神观念的载体，或者简单说，是一种“文化”。

　　以 2020 年天猫双11发布的茶行业品牌交易额排名为例[1]，传统茶饮品牌“艺福茶”“八马”“天福茗茶”“茶马世家”和“小罐茶”等销售额排名都出现下滑趋势。

　　其中，下滑最快的是“艺福堂”，2014年总销售额排名第一，到 2020年排名第九；“天福茗茶” 2015年销售总额排名第5，到2020年被直接甩出了榜单。

　　从2017年开始，在茶叶品类销售额排名中，开始出现袋泡茶的身影，像CHALI茶里、大益和修正韵芝这样的袋泡茶的品牌，在过去4年间（2017-2011年）销售额快速上升，占据天猫销售额榜单靠前的位置。

　　其中大益茶销售额多年占据榜首，大益茶虽然是传统茶饮品牌，但在天猫上销售得最好的是果味茶；CHALI茶里2020年在天猫销售额榜单中排名第4，这家成立只有7年时间的袋泡茶品牌，累计售出近6亿个茶包[2]，大益和CHALI茶里在天猫的总销售额，远远超过张一元和吴裕泰等老字号茶叶品牌。

　　另外一方面，像艺福堂、雨林这些传统茶饮的品牌，近年来也跨入袋泡茶的领域，并且袋泡茶业务都取得不错的成绩。

　　我国作为茶文化的发源地，拥有上千年的茶文化，袋泡茶在中国老茶客眼里是与“廉价”“劣质”划等号的产品，但为什么越来越多中国年轻人喜欢追随袋泡茶这种茶饮方式？

　　立顿在中国袋泡茶市场上份额多年稳居第一，透过立顿在中国的业绩，可以感受一下袋泡茶在中国的增长趋势。

　　立顿透露，“过去几年，立顿的复合年增长率为双位数”。并且立顿表示“看好中国市场，对未来给予了更高的增长预期”。[3]

　　另外一方面，近年来，中国不断冒出袋泡茶品牌，包括大益茶、川宁、袋表作、茶里、UMTEA、TEAONE、研传等知名的品牌，袋泡茶市场呈现百花齐放的局面，并且我们通过天猫，可以看到这些品牌的袋泡茶，卖得都红红火火。

　　甚至后来，就连喜茶、眷茶、奈雪的茶等网红品牌和雀巢、统一等传统瓶装饮料品牌j9游会真人游戏第一品牌，也开始跨品类扩张，加入袋泡茶市场。

　　但是，在中国很多老茶客看来，袋泡茶是低端的，“只有不懂茶的人才喝袋泡茶，只有劣质茶叶才会做成袋泡茶”。

　　最初袋泡茶起源于西方，中国年轻人对袋泡茶的启蒙源自于英国下午茶文化。但英式下午茶与茶包原本关系不大，甚至目标受众完全相悖。

　　在下午茶的一种起源故事里，英国贵族夫人安娜·罗素在1840年代发明了下午茶这种打发无聊的下午时光的生活方式，并迅速在英国及欧洲的贵族之间流行开来。

　　1904年，美国纽约茶商托马斯·沙利文希望压低生意成本，决定把少量茶样装入一个小袋，寄给潜在欧洲客户试尝，收到这些奇怪的小袋子后，疑惑的客户无从下手，就把它们浸泡到开水中，结果完全出人意料，客户认为茶叶装在小袋里使用很方便，订货单纷至沓来。沙利文无心之举成就了工薪阶层随时饮茶的梦想。

　　下午茶被包装成一种新生活方式，在中国消费者心里，下午茶代表着悠闲的下午，精致的生活品质。由此，下午茶吸引了一批对未来生活有美好期冀的中产消费者，通过效仿英伦贵族消费下午茶的方式，获得某种满足感和自我身份确认。

　　最初，大多数酒店的下午茶套餐都将重点放在了拍照更好看，更容易形成社交筹码的“点心”上，难以被网红直观呈现的茶，就没那么上心。

　　一些星级酒店在大几百元的下午茶套餐中，直接用了茶包来泡茶——毕竟，茶包在国内最重要的销售渠道之一，就是酒店的早餐厅和房间标配。

　　这在老茶客看来却极为荒唐：不管茶点多么精致，只要照片角落的茶壶里伸出一根吊牌，就会让人觉得“高贵感”全无。

　　毕竟，无论中外，袋泡茶哪有什么贵族气质，这本就是如速溶咖啡一样为便携而发明出的妥协产品。想象一下，如果在乾隆皇帝或老茶客的紫砂壶里，吊着一包袋泡茶（特别是碎茶），这会是什么画面，他们会有什么反应？

　　其实不只是对中国的茶客来说看着荒谬，对英国人来说也同样如此。因为袋泡茶的目的只有一个——就是方便。

　　用袋泡茶来泡下午茶与下午茶作为生活方式所传达的闲适与精致截然相反。英国女王的官邸白金汉宫不会在任何正式的会面上使用茶包。即便是普通英国人在准备一场有仪式感的茶会时也会尽量避免使用袋泡茶。万不得已在茶会上使用袋泡茶，也要在厨房里将茶泡好，确保上桌的茶壶或茶杯里不会出现茶包的吊牌。

　　但不可否认的是，酒店下午茶和下午茶文化的传入确实让很多中国的年轻消费者开始注意到袋泡茶的存在。也开始注意袋泡茶出现的本来意义——便捷。

　　传统喝茶方式，喝茶前，需要预热、洗杯、洗茶、泡茶，流程规矩繁多，并且各种茶叶的泡茶方法并不一样，按照传统的饮茶方式来，泡一杯茶一上午就过去了。虽然现实中，很多人并不会走完全套流程，有时干脆只是在保温杯里随便抓点普通茶叶——但在年轻人眼里，传统茶文化代表的是“慢”，这个印象已经洗不掉了。

　　泡好茶之后，品茶也有讲究，对外要求要有舒适安静的环境。如果不是为了解渴，而是为了品茶，一位老茶客不会愿意在一个嘈杂的环境里喝茶。对内，茶文化对人也有要求：神清气定，细细慢品。

　　随着中国经济崛起，都市生活节奏越来越快，时间对于很多年轻人来说是宝贵的，现代生活再也不允许年轻人沿用传统的饮茶方式。

　　这时袋泡茶凸显在年轻人的眼前。年轻人对茶的要求并没有那么高，他们更加看重的是，喝茶方便快捷，走到任何地方，随时都可以拿出一袋袋泡茶，随泡随喝，喝完直接一扔，省去了温杯烫盏的复杂程序。

　　中国传统茶叶品种繁多，品质参差不齐，价格并不好衡量，再加上传统茶叶市场存在严重信息不对称，价格虚高，消费者被骗也是经常发生的事。好茶叶带来的体验自然是袋泡茶永远无法企及的，但被人骗用高价买了和袋泡茶同品质的外贸货，就完全是另一种感受了。

　　选购传统茶叶，对于大部分年轻消费者来说，是件门槛很高的事，毕竟要求一个新入门的消费者去参观茶园、茶厂学习门道，是不现实的。

　　在很长一段时间内，袋泡茶都是用碎茶或茶粉制成的，当时这么做主要是为了能让茶叶中的水溶物质更快速析出，但后来给袋泡茶带来另外一个好处——消费者对袋泡茶的品质认知是有清晰的上限和下限的，消费者购买袋泡茶不太担心被坑被骗的现象。

　　具体来说，袋泡茶的品质不会太高，因为在中国高品质的茶叶价格很高，没有人会把高品质茶叶切碎，用来制作袋泡茶。如果谁这样做，这样的企业估计会被亏死，这是袋泡茶品质的上限。

　　袋泡茶品质的下限也很明显，只要是一个稍微有知名的品牌，袋泡茶里使用的原材料对比其价格，也不会让消费者觉得太亏。因为袋泡茶的价格相比茶叶来说，实在是很便宜，以目前仍处于行业第一的立顿为例，天猫上 100 袋的袋泡茶，也只卖 45 元。这比隔壁行业同样以低质低价取胜的速溶咖啡还便宜了一个量级。

　　上述情况导致袋泡茶在中国消费者心中，一直有一种廉价低质的感觉。不过近年来国内新崛起的袋泡茶品牌商们，正在改变这一印象。

　　中国传统茶叶已有数千年的历史，可惜年轻人对传统事物的热爱程度有限。新时代成长起来的年轻人，他们叛逆，喜欢反对传统和权威，尝试新奇的事物。

　　国内新崛起的袋泡茶品牌们，采用多种原材料拼配、调制的方式，做成茶包，来掩盖碎茶尴尬的同时，也对年轻人产生了更大的吸引力。比如常见的调制袋泡茶有菊花普洱茶、玫瑰普洱茶、荷叶白茶、蜜桃乌梅茶等等多种口味。

　　散装茶叶的品质可能很好，但味道却没那么“花哨”。对于饮茶者来说，要么自己屯一堆不同口味的散茶和配料，否则很难满足随手改变口味的需求。

　　一些新袋泡茶品牌，甚至还专门为不同场景设计出不同产品，比如某品牌为上午设计了“早餐元气”茶、中午喝的“午后解腻”茶，下午喝的“怡神”茶，市场反应不错，日销80万份，疫情期间在电商渠道的月销售额达到2000万。

　　越来越多的年轻人选择饮用袋泡茶，并不是年轻人抛弃了传统茶叶j9游会真人游戏第一品牌j9游会真人游戏第一品牌中国年轻人开始喝袋泡茶了，而是在散装茶叶上的旧式茶文化抛弃了年轻人。

　　茶叶在中国历史悠久，被赋予太多的文化和意义，甚至在中国大学里，有一个专业叫“茶学”。不论是茶道还是茶学，一面构建起庞杂的知识体系、礼仪规范和动作标准，另一面却忽略了年轻人对茶的体验培养和审美教育。在说他们“不懂”之前，要想想，他们也没啥机会懂。

　　现在多数中国年轻人，既无时间挑选和细品好茶，也不愿意去花精力挤进茶桌、紫砂壶、茶宠等这些上一代茶消费者构建出的文化里，最后导致传统茶叶离中国年轻人越来越远。

　　中国袋泡茶市场上的第一，但在新一轮袋泡茶国牌崛起中，立顿正在失去 C 端消费者的青睐而不是变得接受度更高。

　　在 2017 年后，本土袋泡茶新品牌迅速崛起，在直接面向普通消费者的零售市场上增速和销量均好过立顿。

　　我们在天猫上查询了几个本土袋泡茶品牌，以 CHALI茶里为例，排名前三的产品，月销售 3.9万件，平均单品售价 60 元，而立顿排名前三的产品销售数量只有 2.95 万件，平均单品售价不到50元。

　　也就是说，在酒旅、餐厅等服务业里，立顿仍占据十分重要的位置，但对于主动购买茶包的年轻人来说，国产茶包品牌更具优势。

　　比如，CHALI茶里在它的一款袋泡茶与中国最大牌的媒体之一南方周末联名，并在包装内写下具有南方周末文字风格的“严肃情话”在情人节促销。

　　南方周末是现在很多消费者对童年时代的回忆，在那个资讯匮乏的时代，他们几乎只能通过南方周末来了解整个世界。CHALI茶里与南方周末联名，很容易与消费者建立情感联系，增加消费者的好感度。

　　事实证明，效果不错。CHALI茶里尽管售价远高于国际大牌立顿，但依然受到很多消费者的追捧，这在过去是完全不可能的。

　　用中国本土元素收获消费者好感度，最具代表性的品牌是李宁和安踏。2018年李宁模仿之前美国“国潮”风格，将街头涂鸦粗线条、杂乱的图案，换成中国传统中的视觉元素，比如高饱和颜色、红黄搭配、粗毛笔字、日月山河和关公等图案，取得巨大成功。安踏也在 2020 年推出过李白概念款，将诗酒剑的元素融入到球鞋的设计之中。

　　球鞋还是球鞋，冲锋衣也还是冲锋衣，你总不能说冲锋衣是中国的传统文化，但用中国传统元素来做球鞋，就同时满足了年轻消费者的使用需求和文化需求。

　　类似的还有奈雪的茶与旺旺联名，以当今的眼光来看，虽然旺仔牛奶已经不像从前那么受欢迎，但仍然击中了不少消费者的心。

　　还记得以前电视广告上，每天都会出现一个吐着舌头的小男孩，调皮地说“再看，再看，再看我就把你喝掉”。旺仔牛奶代表的是 Y 世代中国消费者在童年时最为甜蜜的集体回忆。

　　在那时，有很多孩子取得好成绩后，都会被奖励一瓶旺仔牛奶——虽然以今日眼光来看，那只是再平凡不过的一种饮料罢了。

　　奈雪的茶与旺旺联名，仅从数据来看，吸引了5900万消费者观看阅读，38,762次讨论，在联名活动期间，奈雪的茶与旺仔牛奶的活动商品销售量都有显著提升。[4]

　　国外一些消费品牌显然也看到这种趋势，加速做本地化，但是他们比本土品牌慢了一步。一步慢，步步慢。

　　比如2018年11月，立顿联名Line friends，推出布朗熊玻璃杯套装，2020年9月立顿联名哆啦A梦，这些联名并没有成功唤起中国消费者儿童时期的集体记忆。

　　对跨国企业来说，本地化营销团队难以参与产品的实际研发。实际负责产品研发的人如果不是中国人，也难以分辨哪些集体记忆是美好的，哪些集体记忆其实是不希望回忆的j9游会真人游戏第一品牌。

　　这使得外来的和尚在这一点上很难与中国新品牌竞争。这也是立顿在中国增速放缓，越来越多年轻人选择本土袋泡茶品牌的原因。

　　其实，国内新崛起的袋泡茶品牌替代国际袋泡茶大品牌的例子，不仅仅适用于袋泡茶行业，在新零售其他品类的一样适用，比如我们看到的完美日记，安踏等。

　　[3] 何丹琳.立顿在中国每年卖出20亿杯茶！还在高速增长.[N].小食代.2020-10-27